برای درک صحیح مفهوم “پیشنهاد فروش یکتا” ابتدا باید مقدماتی را با هم مرور کنیم. رقابت یک امر طبیعی در کسب و کار است، به ویژه برای برندهای تجارت الکترونیک که در آن ها فقط رقبای محلی نیستند که باید نگرانشان باشند!
امروزه مشتریان با گزینه های مختلفی احاطه شده اند و می خواهند به سرعت بفهمند که چه چیزی یک محصول یا یک برند را از دیگری متمایز می کند. دانستن روش صحیح موقعیت یابی (Positioning) خود و محصولاتتان می تواند منجر به برجسته شدن برند شما در میان رقبایتان شود.
به همین دلایل، برای همه کارآفرینان بسیار حائز اهمیت است که چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) تعیین کنند تا به آن ها در برندینگ و تصمیمات بازاریابی کمک کند.
پیشنهاد فروش یکتا (Unique selling proposition) یا USP چیست؟
پیشنهاد فروش یکتا که به اختصار به آن USP گفته می شود، چیزی است که کسب و کار شما را از رقبا بهتر می کند. در واقع USP یک مزیت خاص است که باعث می شود کسب وکار شما در مقایسه با سایر کسب و کارهای موجود در بازار شما متمایز شود. این اقدام بعضا در طراحی سایت فروشگاهی یا طراحی سایت املاک نیز برای فروش بیشتر مورد استفاده واقع می‌شود.
تعریف یک پیشنهاد فروش یکتای معتبر و حساب شده به تمرکز استراتژی بازاریابی شما کمک می کند و بر پیام رسانی، برندینگ، کپی رایتینگ و سایر تصمیمات بازاریابی نیز تأثیر می گذارد. در اصل، یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد باید خیلی سریع به اولین سوال ایجاد شده در ذهن مشتری احتمالی هنگام مواجه شدن با برند شما پاسخ دهد:
“چه چیزی شما را از رقبایتان متمایز می کند؟”
پیشنهاد فروش یکتا شما بر روی نقاط قوت شما تاکید دارد و باید بر اساس چیزی باشد که برند یا محصول شما را برای مشتریان شما به طور منحصر به فردی ارزشمند می کند! فقط “منحصر به فرد” بودن به ندرت یک USP قدرتمند و مناسب است! شما باید در جنبه ای که مخاطب هدف شما به آن اهمیت زیادی می دهد متمایز باشید. در غیر این صورت پیام رسانی شما به اندازه کافی تاثیرگذار نخواهد بود.
یک پیشنهاد فروش یکتا متقاعد کننده باید چه ویژگی هایی داشته باشد؟
- قاطع، اما قابل دفاع: موضع خاصی که شما را مجبور به اعتراض به محصولات رقیب می کند بیشتر از موضع گیری عمومی مانند “ما محصولاتی با کیفیت بالا می فروشیم” در ذهن مخاطبان شما می‌ماند! منظور از قابل دفاع بودن نیز آن است که رقبای شما نتوانند پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما را به راحتی کپی کنند!
- تمرکز بر ارزش مشتریان شما: “منحصر به فرد بودن” اگر چیزی باشد که مشتریان هدف شما واقعاً به آن اهمیت نمی دهند، اهمیت چندانی نخواهد داشت!
- فراتر از یک شعار تبلیغاتی: همانطور که که یک شعار یکی از راه های ارتباطی USP شما است، چیزی است که می توانید در سایر زمینه های کسب و کار خود، از سیاست بازگشت تا زنجیره تامین خود تجسم کنید.
توجه داشته باشید ضروری نیست چیزی که می فروشید حتما منحصر به فرد باشد، اما پیامی که انتخاب می کنید باید بر روی چیزی که شما دارید و رقبای شما ندارند تمرکز داشته باشد!
پیشنهاد فروش یکتا چه چیزی نیست؟!
پیشنهادات ویژه بازاریابی مثل 10% تخفیف، ارسال رایگان، خدمات 7/24 به مشتریان یا سیاست قوی بازگشت کالا پیشنهاد فروش یکتا نیستند. هر چند ممکن است قانع کننده و موثر باشند، اما به تنهایی منحصر به فرد نیستند و همچنین پیشنهاد هایی نیستند که بتوان از آنها به راحتی دفاع کرد زیرا هر یک از رقبای شما می توانند از آنها کپی کنند.
یک پیشنهاد فروش یکتا عبارتی است است که شما آن را انتخاب می کنید تا به مشتریان خود تضمین دهید محصولات و برند شما از رقبای شما متمایز است.
همچنین USP فقط متن نوشته شده در سربرگ صفحه اصلی سایت شما نیست! بلکه موقعیتی است که کسب و کار کوچک شما به طور کلی در آن قرار می گیرد و می تواند در محصولات شما، برند شما ، تجربه ای که ارائه می دهید و سایر نقاط تماس مشتریان شما با کسب و کار شما گنجانده شود.
بهترین راه برای درک اینکه چه چیزی یک پیشنهاد فروش یکتای قدرتمند را ایجاد می کند بررسی مثال است. بنابراین در اینجا چند نمونه از پیشنهادات فروش یکتا را آورده ایم که به درستی عمل می کنند و از هر کدام می توانید نکته های مهمی را یاد بگیرید.
چند نمونه از پیشنهادات فروش یکتا که به درستی تعریف شده اند!
1- چرم Saddleback
یکی از اولین چیزهایی که در سایت Saddleback Leather به آن برمی‌خورید شعار معروف آنها است: “وقتی شما مرده اید بر سر آن دعوا می کنند.”
این جمله ای است که خیلی سریع ارزش منحصر به فرد محصولات Saddleback را با لحنی عجیب بیان می کند: این محصول به قدری خوب ساخته شده است که عمر آن از عمر صاحب آن بیشتر خواهد بود! این پیام همچنین مستقیماً به ضمانت 100 ساله آنها اشاره می کند که این وعده را با ضمانت این که محصولات یک عمر و پس از آن نیز مدتی دوام می آورند، تأیید می کند!
طول عمر، به ویژه برای کالاهای گران قیمت روزمره، قطعاً یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد است. به ویژه هنگامی که بسیاری از رقبا روی پوزیشنینگ محصولات خود به عنوان روندهای شیک و مد روز که می خواهید سال آینده آن ها را با محصولات جدیدتر جایگزین کنید یا راه حلی ارزان قیمت برای ظاهری گران قیمت، تمرکز می کنند.
